In harten Verhandlungen mit Einkäufern Interessensausgleich herstellen

Trainingsmaßnahme für das Familienunternehmen Molkerei Rücker

Die Molkerei Rücker, ein Familienunternehmen im Nordwesten Niedersachens mit langer Tradition, bildet ihre Mitarbeiter kontinuierlich fort. Jüngstes Beispiel ist ein Verhandlungstraining, in dem der Trainer Volker Maihoff den Außendienst und die Key-Account-Manager (KAM) auf ein Niveau geschult hat.

Kompetenzen für schwierige Verhandlungen aufbauen

Zum Selbstverständnis der Molkerei und Käserei gehört eine moderne Führungskultur. Inhaber Klaus Rücker möchte, dass sich die Mitarbeiter als Unternehmer im Unternehmen begreifen und Verantwortung für ihre Entscheidungen und ihr Handeln übernehmen. Darum analysiert die Familienmolkerei, die 1890 gegründet wurde, regelmäßig den Schulungsbedarf der Mitarbeiter. Konkret: In der Nahrungsmittelindustrie weht zuweilen einer rauer Verhandlungswind. Insbesondere die Einkäufer der großen Händler sitzen am längeren Hebel und fordern dann einen „Corona-Rabatt“. Was tun? Gefragt sind Verkaufsgeschick und Verhandlungsstärke, in den meisten Verhandlungen geht es um ein Geben und Nehmen und den Interessensausgleich.

Bernhard Anslinger, Vertriebsleiter bei der Molkerei Rücker, betont: „Unsere Außendienstler und die Key-Account-Manager sollen im Verkaufs- und im Verhandlungsgespräch über Instrumente verfügen, mit denen sie in den Verhandlungen bestehen können. Einer Forderung nach einem Corona-Rabatt stellen sie jetzt selbst Forderungen entgegen, das ist vor der Schulung zu selten passiert. Und sie sind in der Lage, Argumente gestaffelt und so vorzutragen, dass sie den Einkäufer beeindrucken. Zudem können sie jetzt die Konditionen noch besser nach unten verhandeln.“

Umsetzung zwischen den Trainingstagen

Dies sind nur wenige Beispiele für die Themen, die Volker Maihoff in einem zehntägigen Training in mehreren Intervallen im Laufe eines Jahres bei dem Familienunternehmen trainiert hat. Teilnehmer waren Bezirksleiter (Außendienst), Junior KAMs, Senior KAMs und einige Führungskräfte. An den KAM-Trainingstagen war Bernhard Anslinger mit dabei. „Der Trainer hat durch sein fundiertes Verkaufs- und Verhandlungswissen und den Praxisbezug überzeugt“, so der Vertriebsleiter. „Wir wissen jetzt, dass wir in schwierigen Verhandlungsphasen unsere Emotionen in den Griff bekommen und uns immer wieder auf die Sachthemen fokussieren sollten.“

Gelungen ist dies durch Rollenspiele, in denen die Teilnehmer abwechselnd den Part des Einkäufers und des Verkäufers übernommen haben. Zum Trainingserfolg hat das spezielle Trainings-Design beigetragen: Die Schulung besteht aus Intervallen, in den dazwischenliegenden Umsetzungsphasen haben die Teilnehmer ihr neues Wissen direkt im Kundenkontakt eingesetzt und Erfahrungen gesammelt, von denen sie im nächsten Modul berichteten. „Wenn KAMs bei der Umsetzung kundenspezifische Herausforderungen erlebt haben, war der Trainer stets so flexibel, diese Herausforderungen in das Trainingsgeschehen zu integrieren – Folge war der äußerst praxisrelevante Aufbau der Schulung“, erläutert Bernhard Anslinger die Vorgehensweise.

Weitere Lernerfolge in Planung

Die große Bandbreite der Trainingsthemen und der Teilnehmer hat zu intensiven Lernprozessen geführt. Ein Beispiel ist der beidseitige Lerntransfer zwischen Senior-KAMs und Junior-KAMS: Die jüngeren KAMs konnten von den Erfahrungen der „alten Hasen“ profitieren, diese wiederum haben sich durch die Unbefangenheit der jüngeren Kollegen motivieren lassen, neue Dinge auszuprobieren. Die Teilnehmer sind zusammengewachsen, das gilt auch für den Vertriebsleiter: „Die KAMs und ich sind jetzt ein Top-Team“, so Bernhard Anslinger, „das Vertrauen zwischen uns hat nochmals zugenommen, das ist entscheidend, weil ich bei den Jahresendgesprächen mit den Einkäufern mit am Verhandlungstisch sitze.“

Angesichts der positiven Erfahrungen wird die Zusammenarbeit mit dem Trainer fortgesetzt. Der Plan: Die Rücker-Mitarbeiter werden im Zweijahresrhythmus und dem Schulungsbedarf entsprechend neue Kompetenzen erwerben.

Key Facts

• Langfristig angelegte Weiterbildung (Oktober 2019 bis September 2020)
• Verknüpfung von Intervalltraining und Weiterbildung der Key-Account-Manager
• Schwerpunkte: Verkaufstraining, Verhandlungstraining
• Hauptziele: Teilnehmer auf ein Niveau schulen, Verkaufs- und Verhandlungs-Know-how aufbauen
• Nachhaltigkeit durch Aufbau in Intervallen mit Umsetzungsphasen