Zeitdruck

In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, geopolitischer Krisen und raschen Wandels verstärkt sich das Beharrungsvermögen. Kunden verschieben Entscheidungen, zögern Investitionen hinaus und priorisieren nur das, was wirklich dringend ist.

Viele Verkäufer reagieren darauf mit mehr Einsatz: Sie investieren mehr Zeit in Beratung, entwickeln maßgeschneiderte Angebote, versuchen, alle Einwände zu entkräften. Das ist gut und wichtig – aber oft nicht genug. Denn auch das perfekte Angebot kommt nicht an, wenn es für den Kunden gefühlt nicht dringend ist. Der Nutzen kann groß sein – aber wenn er nicht jetzt relevant erscheint, rutscht das Angebot auf der Prioritätenliste ganz nach unten.

Die Lösung liegt darin, gezielt Dringlichkeit zu erzeugen – nicht durch Druck oder Angstmache, sondern durch kluge, authentische Verkaufsführung. Erfolgreiche Verkäufer schaffen es, dem Kunden zu zeigen, warum gerade jetzt der richtige Moment zum Handeln ist. Sie machen klar, welche Konsequenzen das Zögern haben kann, welche Chancen bei Untätigkeit verloren gehen und welche Vorteile sich durch sofortiges Handeln ergeben.

Auf den folgenden Seiten sehen Sie, wie Sie ein Gefühl der positiven Dringlichkeit aufbauen können, das Kaufentscheidungen beschleunigt. Denn in der heutigen Vertriebsrealität reicht gute Beratung allein nicht mehr aus – sie muss begleitet sein von der Fähigkeit, Relevanz und Zeit-druck überzeugend zu vermitteln. Wer das meistert, wird auch in diesen Zeiten nicht nur beraten, sondern auch mehr verkaufen.

5 Techniken, mit denen Sie wichtige Informationen über mögliche Kunden bekommen

1. Nutzen Sie Stellenausschreibungen als Info-Quelle

Unternehmen veröffentlichen regelmäßig Stellenausschreibungen, die nicht nur offene Positionen anzeigen, sondern auch Einblicke in aktuelle Projekte, Expansionen oder strategische Schwerpunkte geben. Durch die Analyse dieser Ausschreibungen können Sie feststellen, welche Fähigkeiten und Qualifikationen derzeit gefragt sind, was Rückschlüsse auf interne Entwicklungen oder geplante Projekte zulässt. Diese Informationen ermöglichen es Ihnen, Ihre Ansprache gezielt auf die aktuellen Bedürfnisse des Unternehmens abzustimmen.

2. Bewertungen auf Arbeitgeberportalen

Unternehmensbewertungen auf Portalen wie „kununu“ bieten spannende, interne Einblicke in die Stimmung und Herausforderungen innerhalb von Unternehmen. Kommentare und Bewertungen der Mitarbeiter zeigen häufig, wo es Optimierungsbedarf gibt – zum Beispiel bei Prozessen, Managementstrukturen oder IT-Systemen. Nutzen Sie diese Informationen, um gezielt auf mögliche Herausforderungen eines potenziellen Kunden einzugehen und maßgeschneiderte Lösungen zu bieten.

3. Teilnahme an Webinaren und Online-Events

Unternehmen veranstalten häufig Webinare oder nehmen an Online-Events teil, um ihre Expertise zu teilen oder neue Produkte vorzustellen. Indem Sie sich an diesen Veranstaltungen beteiligen, erhalten Sie nicht nur Einblicke in die aktuellen Themen und Herausforderungen des Unternehmens, sondern können auch direkt Fragen stellen und sich als interessierter und informierter Gesprächspartner positionieren.

4. Analyse von Patentanmeldungen und Forschungsprojekten

Besonders in technologiegetriebenen Branchen können Patentanmeldungen oder veröffentlichte Forschungsprojekte Aufschluss über die zukünftige Ausrichtung eines Unternehmens geben. Durch die Beobachtung solcher Veröffentlichungen erkennen Sie frühzeitig, in welche Richtung sich ein Unternehmen entwickelt und wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen dabei unterstützen können.

5. Podcasts und Interviews

Immer mehr Unternehmen nutzen Podcasts, Interviews oder Gastauftritte in Branchen-Podcasts, um ihre Expertise und Strategie zu präsentieren. Diese Formate bieten Ihnen wertvolle Einblicke in aktuelle Herausforderungen, strategische Schwerpunkte und Zukunftspläne des Unternehmens.

Wie Sie Verkaufs- und Marketing-Power optimal vereinen und steuern

„Marketing macht doch sowieso nur bunte Bilder – verkaufen tun wir!“
Oder:
„Der Vertrieb versteht einfach nicht, wie wir Leads generieren.“

Kommen Ihnen diese Sätze bekannt vor? Sie beschreiben ein typisches Spannungsfeld, das Unternehmen – gerade im Mittelstand – aktuell teuer zu stehen kommt. In Zeiten, in denen Kaufentscheidungen schneller fallen als je zuvor und Kunden immer anspruchsvoller werden, ist es entscheidend, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten und ihre Aktivitäten noch besser abstimmen.

Die Antwort auf diese Herausforderung heißt „Smarketing“: eine möglichst smarte Zusammenarbeit von Sales und Marketing, die Schluss macht mit Missverständnissen, Doppelarbeit und Reibungsverlusten. Während früher jeder Bereich isoliert seine Ziele verfolgte, verlangt die heutige Marktsituation nach einer neuen, integrierten Herangehensweise.

Kunden erwarten einheitliche Kommunikation, schnelle Reaktionszeiten und klare Mehrwerte – all das gelingt nur, wenn Vertriebs- und Marketingteams die gleiche Sprache sprechen und gemeinsam agieren.
Gerade jetzt bietet sich für Unternehmen eine große Chance, durch abgestimmte Prozesse und ein gemeinsames Verständnis für Kunden und deren Ziele noch besser zu werden.

Wer es schafft, Verkaufs- und Marketing-Power clever zu bündeln, wird langfristig erfolgreicher, effizienter und profitabler sein als der Wettbewerb.

Mit diesen 5 Verhaltensweisen gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Mitarbeiter

1. Anerkennung weitergeben

Eine der schnellsten Möglichkeiten, das Vertrauen von Mitarbeitern zu zerstören, ist, sich mit deren Erfolgen zu schmücken. Mitarbeiter möchten, dass ihre harte Arbeit anerkannt wird – und zwar von der richtigen Person.

• Wenn ein Teammitglied einen Erfolg erzielt oder eine herausragende Idee liefert, stellen Sie sicher, dass dieses Lob öffentlich ausgesprochen wird.
• Erwähnen Sie in Meetings und Berichten die jeweiligen Mitarbeiter namentlich und geben Sie ihnen die verdiente Anerkennung.

2. Zuhören und umsetzen

Mitarbeiter erwarten von ihren Führungskräften nicht nur ein offenes Ohr, sondern auch konkrete Taten. Wenn Vorschläge ignoriert werden oder ins Leere laufen, fühlen sich Mitarbeiter nicht ernst genommen – und das Vertrauen schwindet. Wichtig dabei: Kommunizieren Sie klar, welche Ideen Sie umsetzen und warum.

3. Integrität

Stellen Sie sich als Führungskraft immer die Frage: „Lebe ich das vor, was ich von meinen Mitarbeitern erwarte und verlange? Und das auch dann, wenn keiner hinschaut?“

4. Freiheiten lassen

Vielen Führungskräften fällt es schwer loszulassen. Sie wollen über jeden Schritt informiert sein, haben zu wirklich allem einen guten Tipp oder eine Anleitung, hängen sich überall rein. Abgesehen davon, dass die Mitarbeiter von einem solchen Führungsverhalten schnell genervt sind, entsteht sofort auch ein Vertrauensverlust:

Die Mitarbeiter merken, dass die Führungskraft ihnen nicht einmal kleine Aufgaben zutraut. Führen Sie deshalb Ihre Mitarbeiter mit Zielen – und lassen Sie in der Umsetzung so viel Freiräume wie möglich.

5. Mitarbeiter aktiv in Entscheidungen einbinden

Mitarbeiter, die das Gefühl haben, dass ihre Meinung zählt, bauen schneller Vertrauen zu ihren Führungskräften auf. Wenn Führungskräfte Entscheidungen völlig autonom treffen und das Team lediglich informieren, kann das Vertrauen leiden.

Beziehen Sie Ihr Team in strategische Überlegungen ein und lassen Sie sie mitentscheiden. Kommunizieren Sie klar, warum bestimmte Entscheidungen getroffen wurden – besonders, wenn nicht alle Vorschläge um-gesetzt werden können.

Schnelligkeit durch Konzentration

In einer Welt, in der Geschwindigkeit und Effizienz entscheidend für den Erfolg sind, wird Produktivität im Verkauf oft zum Schlüssel für nachhaltigen Erfolg. Doch die Realität sieht häufig anders aus: Meetings, Unterbrechungen und ineffektive Arbeitsweisen bremsen Verkäufer aus und verhindern, dass sie sich auf ihre eigentlichen Kernaufgaben konzentrieren – den aktiven Vertrieb und die Kundenbetreuung.
Studien zeigen, dass durchschnittlich 28 % der Arbeitszeit mit unnötigen Aufgaben oder ineffizienten Prozessen verschwendet werden.

Hinzu kommt:

Beinahe jeder klagt darüber, dass er zu wenig Zeit hat und zu viel arbeitet. Insbesondere im Verkauf mit all seinen Terminen und Unwägbarkeiten, die eine Zeitplanung so schwierig machen. Dauernde Mehrarbeit und die 60- oder 70-Stunden-Woche sind hier oft Standard – mit allen langfristigen Konsequenzen wie Burn-out oder Gesundheitsproblemen.
Genau hier können Sie ansetzen: Mit sieben praxisnahen Tipps erfahren Sie auf den beiden folgenden Seiten, wie Sie und Ihr Team sich stärker auf die entscheidenden Aktivitäten konzentrieren können, die wirklich Umsatz generieren.

Die Kernbotschaft:

Wer weniger Zeit mit ineffizienten Aufgaben verbringt, kann sich stärker auf das konzentrieren, was wirklich zählt – den erfolgreichen Verkauf. Nutzen Sie die vorgestellten Methoden, um Ihre Vertriebseffizienz auf ein neues Level zu heben.

Wie Sie in komplexen Verkaufsprozessen die richtigen Leute finden und ansprechen

Stakeholder sind Personen oder Gruppen, die direkt oder indirekt Einfluss auf die Entscheidungsfindung haben. Sie können Ihren Verkaufsabschluss entscheidend fördern oder behindern. Deshalb ist es wichtig, dass Sie gezielt vorgehen, um die richtigen Personen zu finden und anzusprechen.

Analysieren Sie die Unternehmensstruktur

Beginnen Sie damit, die Struktur des Kundenunternehmens genau zu analysieren. Nutzen Sie Organigramme und Unternehmens-Websites, um Hierarchien und Verantwortlichkeiten zu verstehen. Suchen Sie gezielt nach Abteilungen, die direkt von Ihrem Angebot profitieren können, und identifizieren Sie Schlüsselpersonen wie Entscheidungsträger oder einflussreiche Mitarbeiter innerhalb dieser
Bereiche.

Erstellen Sie ein Stakeholder Mapping

Mit einem Stakeholder Mapping verschaffen Sie sich einen klaren Überblick über alle potenziellen Einflussnehmer und deren Beziehungen zueinander. Dazu stellen Sie die entscheidenden Personen wie in einer Landkarte visuell dar. Das hilft Ihnen, die Wichtigkeit und Priorität Ihrer Stakeholder einzuschätzen und Ihre Strategie entsprechend anzupassen.

Kontakte nutzen und ausbauen

Nutzen Sie Ihre bestehenden Kontakte im Kundenunternehmen, um weitere Stakeholder ausfindig zu machen. Fragen Sie gezielt nach Personen, die in den Entscheidungsprozess eingebunden sind, und holen Sie sich Empfehlungen. Gespräche mit Ihren Ansprechpartnern sind oft der Schlüssel zu wertvollen Einblicken in die interne Struktur und die Entscheidungswege des Unternehmens.

Priorisieren Sie die Stakeholder

Nicht alle Stakeholder haben den gleichen Einfluss auf den Entscheidungsprozess. Teilen Sie Ihre Stakeholder in Kategorien ein:

• Entscheidungsträger: Personen, die die finale Entscheidung treffen.
• Einflussnehmer: Personen, die den Entscheidungsprozess wesentlich beeinflussen.
• Betroffene: Personen, die direkt von Ihrer Lösung profitieren oder betroffen sind.

Fokussieren Sie Ihre Aktivitäten auf die Entscheidungsträger und einflussreiche Personen, während Sie gleichzeitig die Bedürfnisse der Betroffenen berücksichtigen.

Was bringt 2025?

„Prognosen sind schwierig, insbesondere wenn sie die Zukunft betreffen“, lautet eine bekannte Weisheit. Wie zutreffend diese Worte sind, wird sofort klar, wenn man sich die Voraussagen der vergangenen Jahre oder Jahrzehnte anschaut.

So wurde etwa vor 10 Jahren von den Forschern einer führenden Bank prognostiziert, dass in Deutschland innerhalb von wenigen Jahren sage und schreibe 18 Millionen Arbeitsstellen – also rund die Hälfte aller Jobs – von Robotern und intelligenten Computern übernommen würden. Das ist bis jetzt nicht eingetreten. Aber wer weiß, was die KI anrichten wird? Prognosen sind schwierig …

Es gibt deshalb Unternehmer und Verkäufer, die sich um Voraussagen und Zukunftsaussichten nicht weiter kümmern und einfach so weitermachen wie immer. Das kann gutgehen, wenn das Unternehmen herausragende Produkte oder Dienstleistungen anbietet und verkauft, für die es zum Beispiel (noch!) keine oder nur wenige Alternativen gibt.

Doch irgendwann kommt bei jedem dieser Unternehmen der Moment des Erwachens, in dem die aufgeschreckten Mitarbeiter erkennen, dass sie die aktuellen Entwicklungen und die Stimmungen der Kunden verschlafen haben. Erst wenn die Umsätze in den Keller rauschen, bricht die Panik aus.

Deshalb ist die Beschäftigung mit aktuellen Trends im Verkauf, Marketing oder Verhalten der Kunden mehr als eine spannende Feierabendlektüre. Es geht darum, den Kunden, seine Welt und sein Verhalten im Auge zu behalten. Als Verkäufer wissen Sie: Das ist einer der entscheidenden Schlüssel für den dauerhaften Erfolg.

4 Ideen für den Einsatz der kleinen Karte

2025 werden 80 Prozent aller Aktivitäten im B2B-Verkauf auf digitalen Kanälen stattfinden, so das IT-Marktforschungsunternehmen Gartner.¹ Ist es angesichts solcher Zahlen nicht hoffnungslos antiquiert, überhaupt noch über Visitenkarten nachzudenken?

Die Antwort könnte lauten: Gerade in der digital beherrschten Welt ist die Karte eine Chance, im persönlichen Beziehungsaufbau herauszustechen und kleine Erinnerungen oder Erlebnisse zu schaffen. Es kann sich gerade in der onlineorientierten Welt lohnen, sich mit einem Hauch von Körperlichkeit abzuheben. Bei einem Treffen in der realen Welt ähnelt die Übergabe der Visitenkarte dem Überreichen eines kleinen Geschenks. Sie ist ein Moment des echten Kontakts, in dem Sie Ihren Kunden oder Gesprächspartnern etwas geben, das nicht so flüchtig ist wie eine E-Mail oder ein LinkedIn-Profil.

1. Unterschiedliche Karten für unterschiedliche Zielgruppen

Erstellen Sie verschiedene Versionen Ihrer Visitenkarte, die auf unterschiedliche Zielgruppen zugeschnitten sind. Zum Beispiel ein schlichtes, minimalistisches Design für Firmenkunden und ein farbenfrohes, kreatives Design für künstlerische oder technikbegeisterte Kontakte. Dieser Ansatz zeugt von Sorgfalt und Liebe zum Detail und macht Ihre Karte für jeden Empfänger relevanter.

2. Visitenkarten als Muster

Falls Ihr Unternehmen Produkte verkauft, bei denen Material oder Textur eine Rolle spielt (z. B. Stoffe, Beschichtungen, Papier), könnte die Visitenkarte aus dem gleichen Material bestehen. So wird die Karte selbst zu einem kleinen Muster, das einen direkten, haptischen Eindruck von der Produktqualität vermittelt.

3. Ungewöhnliche Formate, die für Gesprächsstoff sorgen

Der für das Neugeschäft einer Werbeagentur verantwortliche Kontakter nutzte diese Idee für seine Visitenkarten: Er lässt seine Kontaktdaten auf eine große Rolle von Abreißbons drucken – also Bons, wie sie früher zum Beispiel auf Jahrmärkten üblich waren. Zur Übergabe seiner Visitenkarte reißt er ein paar der Bons ab und übergibt sie dem Gesprächspartner. Das sorgt sofort für Gesprächsstoff und bleibt in Erinnerung.

4. Mit QR-Codes digital verschmelzen

Integrieren Sie einen QR-Code auf Ihrer Visitenkarte, der zu einer personalisierten Landing Page führt. Diese Seite könnte eine Begrüßungsnachricht, personalisierte Inhalte oder ein Video enthalten, das den Empfänger direkt anspricht.
1 https://www.gartner.com/en/sales/trends/future-of-sales

Nie wieder unnötig Kunden verlieren!

Der Start eines neuen Jahres ist die perfekte Zeit, um zu reflektieren: Was machen wir im Verkauf und Vertrieb gut, und wo gibt es Potenzial zur Verbesserung? Eines der wichtigsten Potenziale: Kunden möglichst lange halten und Abwanderung verhindern.

Natürlich ist es unvermeidbar, dass eine gewisse Zahl an Kunden verloren geht. Dafür sorgen aktuell die steigende Zahl der Insolvenzen und die allgemein nachlassende Kundenloyalität. Aber als Entschuldigung reichen diese Entwicklungen nicht. Denn:

• Die Erfahrung zeigt, dass auch heute etwa die Hälfte aller Kundenabwanderungen vermeidbar ist, wenn Unternehmen proaktiv handeln und Frühwarnzeichen erkennen!
• Laut einer aktuellen Untersuchung erleben immer noch 77 Prozent der Entscheider „Kaufreue“ bei komplexen B2B-Entscheidungen. Das heißt: Viele Kunden zweifeln sofort nach dem Kauf und diese Zweifel werden von den meisten Verkäufern noch nicht ausreichend aufgefangen.
• In manchen Bereichen verlieren Unternehmen durchschnittlich bis zu 25 Prozent ihrer Kunden pro Jahr. Gleichzeitig kann eine Verminderung des Kundenverlusts um nur 5 Prozent den Gewinn um mehr als 25 Prozent steigern.

Solche Zahlen zeigen:

Es gibt Grund genug, sich verstärkt mit Abwanderung, Kündigung und drohenden Kundenverlusten zu beschäftigen. Und vor allem: Strategien zu finden, mit denen Sie Kundenverluste 2025 so weit wie möglich minimieren.

6 Formulierungen, die verboten sind

1. „Das ist mein letztes Angebot“

Eine solche Aussage kann schnell als ultimative Drohung aufgefasst werden und schränkt die Flexibilität ein, die für eine erfolgreiche Verhandlung erforderlich ist. Stattdessen ist es ratsam, Optionen offenzuhalten und auf den Wert des Angebots hinzuweisen. Zeigen Sie, dass Sie bereit sind, alternative Vorschläge zu hören, um eine Win-win-Situation zu schaffen.

2. „Das ist nicht verhandelbar“

Mit solch absoluten Aussagen versperren Sie sich selbst und der Gegenseite mögliche Optionen. In einer Verhandlung geht es darum, Lösungen zu finden, die für beide Parteien akzeptabel sind. Anstatt zu signalisieren, dass es keinerlei Spielraum gibt, ist es sinnvoller, kreative Ansätze zu betonen und Vorschläge für Anpassungen oder Alternativen zu geben. Flexibilität kann oft Türen öffnen, die eine sture Haltung verschließt.

3. „Das Angebot mag schwach erscheinen, aber …“

Sobald Sie Zweifel an Ihrem eigenen Angebot ausdrücken, senken Sie automatisch dessen wahrgenommenen Wert. Solche Aussagen schwächen Ihre Verhandlungsposition und geben dem Gegenüber die Möglichkeit, den Wert weiter infrage zu stellen. Vermitteln Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Ihr Angebot wertvolle Vorteile und Lösungen bietet, und stehen Sie dazu.

4. „Ich bin nicht sicher“

Unsicherheiten haben in Verhandlungen keinen Platz. Solche Aussagen können das Vertrauen des Gegenübers in Ihre Kompetenz und Ihr Angebot untergraben. Wenn Sie auf eine Frage nicht sofort eine Antwort parat haben, ist es besser, dies professionell zu handhaben. Bieten Sie an, die Antwort nachzuliefern oder das Thema gezielt zu recherchieren.

5. „Wir sollten schnell abschließen“

Eine Aufforderung zur Eile kann beim Gegenüber den Eindruck erwecken, dass Sie Druck erzeugen wollen. Das erzeugt Gegendruck. Betonen Sie deshalb lieber, dass Sie sich die Zeit nehmen möchten, die beste Lösung für beide Seiten zu finden.

6. „Das geht nicht“

Negative Aussagen setzen Grenzen und erschweren das Finden kreativer Lösungen. Selbst wenn es Einschränkungen gibt, lohnt es sich, Alternativen aufzuzeigen und Möglichkeiten zu finden, die zur Lösung des Problems beitragen. Vermeiden Sie Ablehnungen und zeigen Sie dem Verhandlungspartner, dass Sie einen Weg finden wollen.