Ganzheitlichkeit siegt: Einzel- und Teamcoachings für Geschäftsführer, Verkaufsleiter und Verkäufer

Trainingsmaßnahme für die p:os handels GmbH

Die p:os handels GmbH im nordrhein-westfälischen Hamm setzt in Sachen Weiterbildung auf Kontinuität und Stabilität. Seit 2014 wird der Trainer und Coach Volker Maihoff für komplexere Weiterbildungsprojekte, aber auch für themenabhängige und anlassbezogene Schulungen ins Unternehmen gerufen.

Praktische Erfahrungen mit dem Handel als Basis

Verkaufsleiter Leonard Schmitz schätzt an der langjährigen Zusammenarbeit mit dem Weiterbildungsprofi, dass dieser das Unternehmen und die Abläufe und Prozesse in der Firma aus dem Effeff kennt. Das gelte insbesondere für die Menschen, deren Stärken und Schwächen, Kompetenzen und Potenziale Volker Maihoff bestens bekannt sind. „Von großem Vorteil ist seine Nähe und Affinität zu unserem Geschäftsbereich, dem Handel. Schon während der Schulzeit und des Studiums war ich der Meinung, die beste Grundlage für einen guten Lehrer ist die praktische Erfahrung“, berichtet der Sales Director. Er hat das Handwerkszeug des Key Account Managements bei dem Trainer von der Pike auf gelernt und entsendet nun seit mehreren Jahren seine Teams und Mitarbeiter regelmäßig in dessen Schulungen.

Die p:os handels GmbH kümmert sich als Partner des Handels darum, dass ihre Kunden ihre Produkte am Point of Sales kundenorientiert präsentieren können. „Unsere Kernkompetenzen liegen in der optimalen Umsetzung der von uns lizenzierten Marken auf Produkte in den Bereichen Glas und Keramik“, erläutert Leonard Schmitz das Geschäftsmodell, „dekorative Brettspiele und Accessoires gehören ebenfalls dazu.“ Ziel ist, dass die Menschen angesichts der ansehnlichen Präsentation Freude und Spaß am Einkauf haben. Eine der wichtigsten Voraussetzungen dafür ist der Aufbau und die Pflege einer vertraulichen Beziehung der p:os-Key Accounter zu den Kunden, weswegen das Kundenbeziehungsmanagement regelmäßig auf der Weiterbildungsveranstaltungskarte steht.

Teams entwickeln und Beziehungen zum Kunden managen

„Für unseren Erfolg ist neben der Qualität der Produkte das freundschaftliche Verhältnis zu den Kunden und Einkäufern von substanzieller Bedeutung“, betont der Verkaufsleiter. Um dies zu gewährleisten, ist der Blick von außen, ist die Perspektive eines Trainers, der zugleich die Geschäftsprozesse im Detail kennt und die Mitarbeiter in dem neuesten 1×1 der Verkaufs- und Verhandlungstechniken schult, hilfreich. Die Führungskräfte erlernen im Führungscoaching zum Beispiel, wie sich aus neuen und alteingesessenen Mitarbeitern ein Team oder verschworener Haufen bilden lässt. Einzel- und Teamtrainings in größeren Weiterbildungsprojekten, aber auch themenabhängige und anlassbezogene Schulungen – das ist in einem expandierendem Unternehmen wie der p:os handels GmbH unerlässlich. Die Flexibilität des Trainers ist darum ein Trumpf.

„Entscheidend ist, dass die Teilnehmer der Coachings und Trainings ihr neues Wissen rasch und hautnah im Kundenkontakt und bei der Mitarbeiterführung anwenden können“, führt der Sales Director aus. Weil die Weiterbildungen nach dem Intervallprinzip erfolgen, ist dies möglich: Einem Trainingsmodul folgt eine mehrwöchige Umsetzungsphase, im nächsten Trainingsbaustein gibt es produktives Feedback und den für Leonard Schmitz so elementar wichtigen Erfahrungsaustausch sowie eine ausführliche Nachbereitung.

In Zukunft Zusammenarbeit ausbauen

Aufgrund der Weiterbildungsfortschritte der Führungskräfte und Mitarbeiter will das Unternehmen aus Hamm die Zusammenarbeit mit dem Trainer und Coach weiterführen und intensivieren. „Schade ist, dass im anspruchsvollen operativen Tagesgeschäft manchmal zu wenig Zeit bleibt für weitere und vor allem intensivere Weiterbildungsaktivitäten“, so Leonard Schmitz, der die Kompetenzen und Expertise von Volker Maihoff gern öfter für das Wachstum und die Weiterentwicklung der Firma und der Menschen nutzen würde.

Key Facts

• Das Unternehmen setzt seit 2014 auf kontinuierliche Weiterbildung mit dem Ziel der Nachhaltigkeit.
• Die Schulungen reichen vom Werteseminar über das Business-Coaching und Commitmenttraining bis hin zu Verkaufs- und Verhandlungstrainings.
• In Einzel- und Teamcoachings bzw. -trainings werden Unternehmensmitglieder aller Hierarchieebenen geschult.
• Im Mittelpunkt der Maßnahmen stehen die Teambildung und das Kundenbeziehungsmanagement.
• Trainiert und gecoacht wird nach dem Intervallprinzip – zwischen den Modulen liegen Umsetzungsphasen.

Nachhaltige Rundum-Weiterbildung im mittelständischen Unternehmen – das geht!

Trainingsmaßnahme für das Unternehmen Brand Qualitätsfleisch

Nicht nur Großunternehmen und Konzerne verfügen über die Bereitschaft und die Mittel, in die Weiterentwicklung ihrer Mitarbeiter zu investieren. Auch bei mittelständischen und kleinen Unternehmen, denen ein partnerschaftliches Verhältnis zu ihren Mitarbeitern am Herzen liegt, ist dies möglich.

Der Unternehmenserfolg: abhängig von gut ausgebildeten Mitarbeitern

Bester Beweis dafür ist das Unternehmen Brand Qualitätsfleisch im niedersächsischen Lohne bei Oldenburg. „Unsere Qualitätsausrichtung, die Orientierung an den Kundenerwartungen, unser enges Vertrauensverhältnis zu den Landwirten, die regional in einer Erzeugergemeinschaft organisiert sind – all dies ist nur mithilfe unserer festangestellten Mitarbeiter erreichbar“, betont Geschäftsführer Niko Brand. „Mit den Arbeitskräften steht und fällt eine Firma. Gute Arbeitsbedingungen ziehen ein gutes Arbeitsklima, eine qualitative hochwertige Arbeit und Top-Produkte nach sich. Wenn es dem Arbeitnehmer gut geht, geht’s auch der Firma gut.“ Darum wird die Weiterentwicklung der Führungskräfte und Mitarbeiter bei Brand Qualitätsfleisch groß geschrieben.

Das Ziel: als Team zusammenwachsen

Die Geschäftsführung setzt auch bei der Weiterbildung auf Nachhaltigkeit und Kontinuität. Seit Oktober 2018 arbeitet Niko Brand mit dem Trainer und Coach Volker Maihoff zusammen. „Wichtig für uns ist, dass wir in der Firma als Team zusammenwachsen“, so Niko Brand, „denn wir wachsen rasant, es kommen zahlreiche neue Mitarbeiter hinzu, die sich ebenfalls mit unseren Werten und Qualitätsmaßstäben identifizieren sollen. Das bedeutet eine gewaltige Herausforderung.“ Das Spektrum der Schulungen reicht vom Wertetraining über das Business-Coaching und Commitment-Training bis zum Verkaufstraining. Letztendlich spiegelt sich die Werteausrichtung einer Firma in den Verhaltensweisen der Verkäufer im Kundenkontakt – darum ist die Weiterentwicklung vom Geschäftsführer über den Verkaufsleiter bis zum Verkäufer von größter Bedeutung.

Der Weg: ständige Verbesserung durch Umsetzung

Die Brand-Verkäufer erfahren im Verkaufstraining zum Beispiel, wie sie das Kundeninteresse wecken und hochhalten, einen Frageschlüssel nutzen, um die Bedürfnisse und Kaufmotive der Kunden erfragen, und professionell abschließen. Die Führungscrew um Niko Brand brütet im Wertetraining über der Frage, wie sich ein partnerschaftlicher und fairer Führungsstil verwirklichen lässt. „Der Trainer stellt vor allem Fragen“, berichtet der Geschäftsführer, „die Wertearbeit liegt auf unseren Schultern“. Dabei hilft der Blick von außen den Führungskräften, eingefahrene Wege zu verlassen, die Perspektive zu wechseln sowie neue und innovative Lösungen zu finden.

Ob Verkaufspraxis oder Wertearbeit: Die Schulungen erfolgen stets im größeren Zeitabstand. Die Konsequenz: Die Führungskräfte wenden ihr neues Wissen im Mitarbeitergespräch, die Verkäufer in den Kundenkontakten an und testen es aus. Im nächsten Modul gibt der Trainer produktives Feedback, eine kontinuierliche Verbesserungsspirale setzt sich in Bewegung.

Die Zukunftsaussicht: Konzentration auf Strategieentwicklung

Niko Brand wird zukünftig die Trainerexpertise noch mehr für die Strategieentwicklung nutzen. Unternehmenswachstum, Corona-Krise und die Hektik des operativen Tagesgeschehens lassen dem Geschäftsführer kaum Zeit für die für Unternehmer wichtige Aufgabe, an der strategischen Weiterentwicklung der Firma zu arbeiten. Geplant sind Einzelcoachings, in denen ihn die Fragetechniken des Coaches dabei unterstützen, Ideen für die Weiterentwicklung von Brand Qualitätsfleisch zu kreieren. „Wir haben vor, den Erfolgsweg in den nächsten Jahren fortzusetzen“, so Niko Brand. „Im Mittelpunkt steht neben der Strategieentwicklung die Ausarbeitung umsetzungsorientierter Lösungen für die jeweils aktuell anstehenden Herausforderungen.“ Aber auch die Auffrischung von Inhalten zur Mitarbeiterführung und Kundenbetreuung soll nicht zu kurz kommen.

Key Facts

• Schulungen sind auf Nachhaltigkeit und Langfristigkeit angelegt
• Rundum-Weiterbildung vom Wertetraining über Business-Coaching und Commitmenttraining bis Verkaufstraining
• Wichtigstes Trainingsziel: Kontinuierliche Maßnahmen mit Langfristwirkung
• Verbesserungsprozess durch umsetzungsorientiertes Intervalltraining
• Coaching für Geschäftsführer zur Fokussierung auf strategische Aufgaben

In harten Verhandlungen mit Einkäufern Interessensausgleich herstellen

Trainingsmaßnahme für das Familienunternehmen Molkerei Rücker

Die Molkerei Rücker, ein Familienunternehmen im Nordwesten Niedersachens mit langer Tradition, bildet ihre Mitarbeiter kontinuierlich fort. Jüngstes Beispiel ist ein Verhandlungstraining, in dem der Trainer Volker Maihoff den Außendienst und die Key-Account-Manager (KAM) auf ein Niveau geschult hat.

Kompetenzen für schwierige Verhandlungen aufbauen

Zum Selbstverständnis der Molkerei und Käserei gehört eine moderne Führungskultur. Inhaber Klaus Rücker möchte, dass sich die Mitarbeiter als Unternehmer im Unternehmen begreifen und Verantwortung für ihre Entscheidungen und ihr Handeln übernehmen. Darum analysiert die Familienmolkerei, die 1890 gegründet wurde, regelmäßig den Schulungsbedarf der Mitarbeiter. Konkret: In der Nahrungsmittelindustrie weht zuweilen einer rauer Verhandlungswind. Insbesondere die Einkäufer der großen Händler sitzen am längeren Hebel und fordern dann einen „Corona-Rabatt“. Was tun? Gefragt sind Verkaufsgeschick und Verhandlungsstärke, in den meisten Verhandlungen geht es um ein Geben und Nehmen und den Interessensausgleich.

Bernhard Anslinger, Vertriebsleiter bei der Molkerei Rücker, betont: „Unsere Außendienstler und die Key-Account-Manager sollen im Verkaufs- und im Verhandlungsgespräch über Instrumente verfügen, mit denen sie in den Verhandlungen bestehen können. Einer Forderung nach einem Corona-Rabatt stellen sie jetzt selbst Forderungen entgegen, das ist vor der Schulung zu selten passiert. Und sie sind in der Lage, Argumente gestaffelt und so vorzutragen, dass sie den Einkäufer beeindrucken. Zudem können sie jetzt die Konditionen noch besser nach unten verhandeln.“

Umsetzung zwischen den Trainingstagen

Dies sind nur wenige Beispiele für die Themen, die Volker Maihoff in einem zehntägigen Training in mehreren Intervallen im Laufe eines Jahres bei dem Familienunternehmen trainiert hat. Teilnehmer waren Bezirksleiter (Außendienst), Junior KAMs, Senior KAMs und einige Führungskräfte. An den KAM-Trainingstagen war Bernhard Anslinger mit dabei. „Der Trainer hat durch sein fundiertes Verkaufs- und Verhandlungswissen und den Praxisbezug überzeugt“, so der Vertriebsleiter. „Wir wissen jetzt, dass wir in schwierigen Verhandlungsphasen unsere Emotionen in den Griff bekommen und uns immer wieder auf die Sachthemen fokussieren sollten.“

Gelungen ist dies durch Rollenspiele, in denen die Teilnehmer abwechselnd den Part des Einkäufers und des Verkäufers übernommen haben. Zum Trainingserfolg hat das spezielle Trainings-Design beigetragen: Die Schulung besteht aus Intervallen, in den dazwischenliegenden Umsetzungsphasen haben die Teilnehmer ihr neues Wissen direkt im Kundenkontakt eingesetzt und Erfahrungen gesammelt, von denen sie im nächsten Modul berichteten. „Wenn KAMs bei der Umsetzung kundenspezifische Herausforderungen erlebt haben, war der Trainer stets so flexibel, diese Herausforderungen in das Trainingsgeschehen zu integrieren – Folge war der äußerst praxisrelevante Aufbau der Schulung“, erläutert Bernhard Anslinger die Vorgehensweise.

Weitere Lernerfolge in Planung

Die große Bandbreite der Trainingsthemen und der Teilnehmer hat zu intensiven Lernprozessen geführt. Ein Beispiel ist der beidseitige Lerntransfer zwischen Senior-KAMs und Junior-KAMS: Die jüngeren KAMs konnten von den Erfahrungen der „alten Hasen“ profitieren, diese wiederum haben sich durch die Unbefangenheit der jüngeren Kollegen motivieren lassen, neue Dinge auszuprobieren. Die Teilnehmer sind zusammengewachsen, das gilt auch für den Vertriebsleiter: „Die KAMs und ich sind jetzt ein Top-Team“, so Bernhard Anslinger, „das Vertrauen zwischen uns hat nochmals zugenommen, das ist entscheidend, weil ich bei den Jahresendgesprächen mit den Einkäufern mit am Verhandlungstisch sitze.“

Angesichts der positiven Erfahrungen wird die Zusammenarbeit mit dem Trainer fortgesetzt. Der Plan: Die Rücker-Mitarbeiter werden im Zweijahresrhythmus und dem Schulungsbedarf entsprechend neue Kompetenzen erwerben.

Key Facts

• Langfristig angelegte Weiterbildung (Oktober 2019 bis September 2020)
• Verknüpfung von Intervalltraining und Weiterbildung der Key-Account-Manager
• Schwerpunkte: Verkaufstraining, Verhandlungstraining
• Hauptziele: Teilnehmer auf ein Niveau schulen, Verkaufs- und Verhandlungs-Know-how aufbauen
• Nachhaltigkeit durch Aufbau in Intervallen mit Umsetzungsphasen